Kurz:  "Psychológia obchodu | negociácia a vyjednávanie v obchode a službách"


       Anotácia kurzu:  Byť obchodníkom dnes nie je vôbec jednoduché. Tlak na výsledky je fenoménom doby a dôraz na kvalitu v čase rastie. Svet sa mení a adaptovanie sa na zmeny znamená úspech. Ak Vás tieto otázky trápia, nie ste jediný. Dobrá správa je, že to môžete zmeniť Naučíme Vás, ako si zorganizovať prácu a čo robiť ako prvé. Ukážeme Vám, ako viesť úprimný a otvorený rozhovor s Vašimi zákazníkmi. Ako?Všetko si vyskúšame, ukážeme, nakreslíme, predvedieme, našijeme na Vaše konkrétne potreby a reálne situácie. Spoločne sa na jednotlivých moduloch pozrieme na 6 kľúčových oblastí v obchode, predaji, zákazníckom servise, ako aj vyjednávaí, negociácii. Situácie, ktoré Vám môžu osloviť:

       • Časy sa zmenili – ak to cítite aj vy, je toto školenie pre Vás
• Zdá sa, že to čo fungovalo v minulosti, dnes už nepostačuje
• Dnešný obchodník pociťuje tlak z viacerých strán
• Požiadavky zamestnávateľa na objem predaja stále rastú
• Je ťažšie dostať sa k osobám, ktoré naozaj rozhodujú
• Konkurencia na trhu je silná a stále rastie
• Zákazníci požadujú omnoho viac za lepšie ceny
• Situácia sa zmenila a preto je nevyhnutné zmeniť systém akým predávame
• Ako dosiahnuť, aby sa obchodník úspešne adaptoval na zmeny na trhu
• Ako mu pomôcť, aby sa ľudia okolo snažili hľadať cesty ako veci zlepšovať
• Ako dosahovať ciele firmy, ako aj ciele svoje v konkurenčnom boji
• Ako budovať dlhodobé vzťahy? Ako sa stať partnerom nášho zákazníka

RESET OBCHODNÍKA – PSYCHOLÓGIA OBCHODU A VYJEDNÁVANIA:
Moje ciele a ciele mojich zákazníkov? Čo je cieľom môjho zákazníka? Čo je pre neho dôležité?
• Čo je pre našich zákazníkov dôležité? Ako sa rozhodujú?
• Ako rozmýšlajú? Ako by ste sa správali VY na ich mieste?
• Ako pomáham zákazníkovi v dosahovaní jeho cieľov? Typologia zákazníkov
• Psychológia predaja - Ako uzatvoriť obchod? Ako „pomôcť“ zákaznikovi k rozhodnutiu.
• Ako vyriešiť namietky?
• Reciprocita – ako ju využiť pri predaji

AKO ZÍSKAŤ ZÁKAZNÍKA BEZ NÁTLAKU:
Tréning komunikácie so zákazníkom. Zasady a kroky obchodného rozhovoru.
• Zákazník na prvom mieste. Etiketa a zásady autentickéj komunikácie obchodníka.
• Kto je zodpovedný za vytváranie príjemnej atmosféry počas komunikácie so zákazníkom?
• Ako zistiť/identifikovať a pochopiť zákazníkovo očakávanie?
• Neverbálna komunkácia – ako sa naučiť čítať medzi riadkami?
• Ako vyhovieť zákazníkovým potrebám? Ako presvedčiť zákazníka?
• Typy komunikácie so zákazníkom.
• Ako asertívne riešiť konfliktné situácie so zákazníkom?
• Ako byť prispôsobivý a napriek tomu zostať sama/sám sebou v každej situácii

 

KEY ACCOUNT MANAGEMENT & VYJEDNÁVANIE verzia 2.0
TÝŽDEŇ X X+1 X+3 X+5 X+7 X+9 X+11 NEUSTÁLA PODPORA
PRÍPRAVNE STRETNUTIE Workshop I. Workshop II. Workshop III. Workshop IV. Workshop V. Workshop VI.  KOUČING/MENTORING
Rozsah - + indviduálny koučing/ mentoring 8 HODÍN 8 HODÍN 8 HODÍN 8 HODÍN 8 HODÍN 8 HODÍN Pravidelné tímové stretnutia.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT 2.0

ORGANIZÁCIA PREDAJA

OBCHODNÉ ROKOVANIE

PREZENTÁCIA

VYJEDNÁVANIE & ASERTIVITA

RIEŠENIE KONFLIKTOV A ZVLÁDANIE STRESU

PREZENTÁCIA

VYHODNOTENIE  CIEĽOV ROZVOJOVÉHO PROGRAMU

 

"Key Account Management". Popis problému a školiaceho obsahu tréningov:
Darí sa vám získavať nových zákazníkov?
• Máte dobrý systém práce a nie ste včasovom strese?
• Dosahujete vytýčené obchodné ciele?
• Máte čas aj na oddych, rodinu, či koníčky?

Tréningové prínosy:  Účastníci sa naučia efektívne organizovať svoj pracovný čas, vypracujú si vlastný systém plánovania svojej práce. Tréning je zároveň zameraný na výber vhodnej stratégie získavania nových a udržiavania si existujúcich obchodných partnerov, či klientov. Postup riešenia:

• filozofia obchodovania
• najčastejšie chyby obchodovania
• vytýčenie cieľov obchodovania
• profesionalita, predpoklady a rozvoj úspešného obchodníka
• akvizičná činnosť obchodníka
• vyhľadávanie zákazníkov a budovanie klientely (prospekting)
• kontaktovanie zákazníkov (telefonicky, písomne, osobne)
• techniky úspešného dohodnutia obchodného stretnutia
• práca s databázou a sklientskymi kartami
• príčiny straty zákazníkov
• organizovanie a systém plánovania práce obchodníka
• dosiahnutie cieľov - stanovenie priorít
• matica plánovania pracovného času
• inventár časových strát
• budovanie vzťahov a starostlivosť o zákazníkov

"KAM - Key Account Management." Popis problému:

• Odchádzajú vám zákazníci ku konkurencii?
• Zisťovali ste, či sú vaši zákazníci spokojní?
• Máte vypracovaný systém starostlivosti okľúčových zákazníkov?

Tréningové prínosy:  Účastníci si na základe nových vedomostí vypracujú plán starostlivosti o kľúčových zákazníkov. Budú vedieť používať nástroje zisťovania spokojnosti zákazníkov. Naučia sa akým spôsobom je možné podporiť a budovať harmonicky fungujúce obchodné vzťahy. Postup riešenia:

• osobný prístup obchodníka k zákazníkovi
• imidž obchodníka a rozšírený imidž spoločnosti
• komunikácia obchodníka s kľúčovými zákazníkmi
• prvky marketingovej a zákony obchodnej komunikácie
• kľúčoví klienti a rôzne prístupy k nim
• zisťovanie potrieb kľúčového zákazníka
• nástroje sledovania a vyhodnocovania spokojnosti kľúčových zákazníkov
• vytváranie a rozvoj vzťahov s kľúčovými zákazníkmi
• riadenie vzťahov s kľúčovými zákazníkmi
• návrh optimálnej stratégie riadenia vzťahov s kľúčovými zákazníkmi
• konkurenčné stratégie (ako sa presadiť v konkurenčnom prostredí)
• chyby, ktoré nás môžu pripraviť o kľúčového zákazníka
• kontaktovanie kľúčových zákazníkov (písomne, osobne, telefonicky)
• spracovanie osobného plánu (štruktúra) skvalitňovania služieb klientom
• vypracovanie plánu udržovania kontaktu s kľúčovými zákazníkmi

"OBCHODNÉ ROKOVANIE." Popis problému:

• Ako pracovať s tým, keď klient namieta?
• Ako reagovať na nesprávne argumenty klienta?
• Ako dostať odpovede od klienta?
• Ako komunikovať s rôznymi typmi klientov?
• Viete úspešne viesť dialóg?

Tréningové prínosy:  Účastníci sa naučia komunikovať s rôznymi typmi zákazníkov. Získajú teoretické, ale i praktické skúsenosti voľby vhodnej metódy vyjednávania, budú vedieť vytvoriť silný argument. Tréning je taktiež zameraný na zvládnutie námietok komunikačného partnera. Postup riešenia:

• umenie argumentácie a vyjednávanie
• sociálna percepcia a filtre vnímania
• zákony a princípy obchodnej komunikácie
• verbálna a neverbálna komunikácia
• aktívne počúvanie a spätná väzba
• techniky kladenia otázokü prekážky efektívneho počúvania
• zdolávanie námietok, výhovoriek a argumentov
• reagovanie na nesprávne argumenty zákazníka
• techniky zmenšovania odporu a vyvracania námietok
• sebapoznanie v rámci typológie osobnosti
• komunikácia s rôznymi typmi zákazníkov
• nácvik obchodných komunikačných techník
• zlepšenie argumentačných a vyjednávacích schopností

"AKO UZATVORIŤ OBCHOD JEDNODUCHO A ÚČINNE – SITUAČNÉ ŠTÝLY VYJEDNÁVANI A PREDAJA." Popis problému:

• Viete úspešne viesť obchodné rokovanie?
• Robí vám problém diskusia ocene?
• Viete odhadnúť zákazníka na základe jeho neverbálneho prejavu?
• Ako sa pripravujete na obchodné rokovanie?

Tréningové prínosy:  Účastníci sa naučia viesť obchodné rokovanie simulované s rôznymi druhmi zákazníkov. Budú vedieť viesť obchodný rozhovor v zmysle dodržiavania obchodného protokolu. Naučia sa používať rokovacie a predajné techniky. Postup riešenia:

• fázy obchodného rokovania (príprava, priebeh, záver)
• typológia zákazníkov a rôzne prístupy k nim
• analýza rokujúcich strán v obchodnom rokovaní
• inventár vlastností prejavujúcich sa pri obchodnom rokovaní
• rozhodovanie a voľba cieľov obchodného rokovania
• psychológia prvého kontaktu so zákazníkom
• spoločenský protokol a budovanie „image obchodníka"
• techniky vedenia rozhovoru
• konfrontácia záujmov rokujúcich strán
• nácvik rokovacích a predajných techník
• metódy uzatvárania obchodu
• diskusia o cene produktu/služieb
• vhodné, nevhodné a neprípustné v obchodnom rokovaní
• nový klient - kontaktná fáza a prezentácia ponuky
• video - tréning vedenia obchodného rozhovoru

"PROFESIONÁLNA KOMUNIKÁCIA – TELEFÓN, LINKED-IN, FACEBOOK".  Popis problému:

• Darí sa vám dohodnúť stretnutie alebo vybaviť nejaký problém cez telefón?
• Viete cez telefón vhodne formulovať svoje myšlienky?
• Poznáte etiketu obchodného telefonovania?

Tréningové prínosy:  Účastníci získajú nástroj, ako efektívne formulovať svoje myšlienky cez telefón. Na základe vhodnej prípravy budú vedieť viesť udržiavací alebo akvizičný rozhovor. Vytvoria si svoj vlastný štýl telefonickej argumentácie s vhodnou voľbou otázok smerujúcich k dosiahnutiu vytýčeného obchodného cieľa. Tematické zameranie:

• príprava telefonických rozhovorov
• pravidlá telefonického kontaktu
• analýza osobných dispozícií pre správne telefonovanie
• príprava na dôležitý telefonický rozhovor
• vzbudenie záujmu a vytvorenie správneho dojmu
• technika telefonovania a argumentácia
• telefonické dohodnutie termínu stretnutia
• techniky kladenia otázok po telefóne
• voľba melódie hlasu, akcentu a správneho tempa rozhovoru
• komunikácia s problémovým obchodným partnerom – reakcia na sťažnosti
• etiketa obchodného telefonovania
• úlohy, ktoré možno vybaviť telefonicky
• najčastejšie chyby pri telefonovaní – čoho sa treba vystríhať
• záznam z telefonického rozhovoru
• vytvorenie vlastného efektívneho štýlu telefonovania
• využívanie soc. medií – facebook, linked-in, twitter na podporu predaja

"Prezentácia produktov a služieb." Popis problému:

• Viete vhodne prezentovať svoje myšlienky a nápady?
• Ako hovoriť nepripravený?
• Čo robiť, keď máte pred alebo počas prezentácie trému a trasú sa vám ruky alebo sa vám chveje hlas?
• Čo hovorí vaše telo a čo váš hlas?

Tréningové prínosy:  Program je zameraný na kľúčové prvky dobrej prezentácie, rozvoj potrebných sociálnych zručností, zvládanie trémy a stresu, ktoré sú jej prirodzenou súčasťou. Ústredným cieľom tréningu je dosiahnuť reálnu zmenu v komunikácii a správaní pri profesionálnej prezentácii. Časť tréningu je venovaná osobnému plánu ďalšieho rozvoja prezentačných zručností. Postup riešenia:

• sebaprezentácia alebo prezentácia firmy
• ako pripraviť efektívnu prezentáciu
• aktivácia a motivácia poslucháčov – techniky
• prezentácia postupu alebo stratégie
• prezentácia správy alebo nepríjemnej správy
• konverzačné maximá pri prezentácii
• mimoslovné prejavy a neverbálna komunikácia pri prezentácii
• zvládanie obtiažných situácií pri prezentácii
• vedenie diskusie
• ukážky rôznych druhov prezentácií
• najčastejšie chyby pri prezentácii
• rétorika a paraverbálny prejav pri prezentácii
• ako hovoriť nepripravený
• video - tréning prezentácie produktu/služieb

"Asertívny predaj".  Popis problému:

• Stali ste sa obeťou manipulácie?
• Robí vám problém požiadať zákazníka o láskavosť alebo bez výčitiek svedomia mu povedať nie vtedy, keď sa vám to žiada?
• Chcete vedieť ako si vhodným spôsobom povedať o to, na čo máte nárok?
• Čo robiť, keď cítite, že vás zákazník manipuluje?

Tréningové prínosy:  Účastníci sa naučia identifikovať rozličné druhy správania sa, získajú nástroje ako lepšie pracovať so svojimi emóciami. Budú vedieť vhodným spôsobom vyjadrovať svoje myšlienky a formulovať ich na požiadavky. Nácvikom asertívnych techník sa stanú odolným voči manipulácii. Postup riešenia:

• čo je to asertívne správanie
• prečo ba sme sa mali správať asertívne
• identifikácia štýlu obchodného správania
• (pasívny, agresívny, manipulatívny, asertívny zákazník)
• nácvik vybraných asertívnych techník - tréning
• presadzovanie oprávnených požiadaviek v obchodnom vzťahu
• zlepšenie schopnosti požiadať o láskavosť v obchodnom vzťahu
• podávanie a prijímanie kritiky v pracovných a osobných vzťahoch
• nácvik schopnosti povedať „nie" v obchodných vzťahoch
• rozdiel medzi asertívnymi a manipulatívnymi technikami
• nácvik zručností ako odolávať v obchodnej manipulácii
• (asertivita – stop manipulácii - techniky)

"Riešenie problémov a zvládanie konfliktov". Popis problému:

• Aká je pozitívna stránka konfliktu v obchodnej praxi?
• Čo sa deje, keď sa konfliktom vyhýbame?
• Ako so zákazníkom vyjednávať o vzájomných ziskoch?

Tréningové prínosy: Účastníci sa naučia vhodne zvoliť komunikačný správny postup v konflikte s dôrazom na jeho konštruktívne riešenie so zákazníkom. Naučiť sa analyzovať rozličné druhy konfliktného správania a zvládnuť rôzne typy zákazníkov. Situačne budú vedieť zvoliť vhodný štýl zvládnutia konfliktných obchodných situácií. Postup riešenia:

• testovanie tendencie kriešeniu problémov a konfliktov
• vymedzenie konfliktu a pochopenie pozitívnej stránky konfliktu
• identifikovanie konfliktných vzorcov obchodného správania
• vyjasnenie cieľov konfliktu v obchodnom rokovaní (ciele spolupráce)
• vplyv konfliktu na pracovný výkon
• základné stratégie pri zvládaní konfliktov – presadenie, prispôsobenie, kompromis, vyhýbanie, konsenzus
• vyhýbanie sa riešeniu konfliktných obchodných situácií
• zmierňovanie konfliktu – model kontroly konfliktu
• odpúšťanie a zmierenie v kontexte obchodného konfliktu
• štýly riešenia konfliktov – vhodnosť ich použitia v obchodnej praxi
• vyjednávanie ovzájomných ziskoch ako súčasť riešenia konfliktu

Stres manažment a syndróm "burn-out". Popis problému:

• Ako vplýva stres na udržanie obchodnej úspešnosti?
• Prečo je dôležité naučiť sa brániť voči stresu?
• Viete zvládať stresové situácie počas obchodného rozhovoru?
• Aká je vaša schopnosť znášať pracovné zaťaženie?
• Viete relaxovať alebo naopak sa aktivovať?

Tréningové prínosy: Účastníci sa naučia zvládať stresové a záťažové pracovné situácie. Nácvikom techník zvládania stresu sa naučia lepšie kontrolovať svoje emócie a tým aj celkové správanie sa. Časť tréningu je zameraná na zvládnutie stresu pri obchodnom rokovaní. Postup riešenia:

• úskalia práce obchodníka (sociálne a obchodné odmietanie)
• príčiny a následky stresu
• hlavné stresory a druhy stresu
• vonkajšie a vnútorné sily pôsobiace na vznik stresu
• negatívne emócie – hlavné faktory stresu
• pracovný výkon a udržiavanie obchodnej úspešnosti
• krivky výkonnosti práce obchodníka a biorytmus – osobné limity
• zvládanie a prevencia stresu pri obchodnom rokovaní
• riešenie stresových faktorov počas obchodného rozhovoru
• ako čeliť obchodnému vyhoreniu „syndróm burn out"
• optimalizácia práce v náročných pracovných situáciách
• adaptačné mechanizmy – prevencia a odbúravanie pracovného stresu
• mobbing a bossing
• prevencia voči stresu
• analýzy konkrétnych stresových pracovných situácií
• nácvik vybraných antistresových, aktivačných arelaxačných techník

 

Výstupné vedomosti po kurze / školení:
Po absolvovaní kurzu získate ako key account manager vedomosti, prehľad a nástroje, ktoré využijete vo svojej praxi. Dokážete: efektívne pracovať ako KAM, viac predávať, porozumieť očakávaniam Vašich kľúčových zákazníkov. Úspešným zvládnutím svojej práce si pripravíte základ pre Váš ďalší rozvoj a rast a mnoho mnoho iného.  Rozsah programu 6 školiace dni. Cena zahŕňa:  Činnosť konzultanta vrátane prípravy na školenie (kameru zabezpečí dodávateľ) - Tréningové materiály - Priebežné a záverečné hodnotenie projektu - Náklady na ubytovanie a dopravu lektora v prípade konania semináru mimo Bratislavy (náklady na ubytovanie v závislosti od cenníka ubytovacieho zariadenia - Cena nezahŕňa: náklady spojené s prenájmom školiacej miestnosti a občerstvenie účastníkov v priebehu seminára.


 

  • Úroveň obtiažnosti školnia"Psychológia obchodu": začiatočníci / pokročilí
  • Miesto konania školení a kurzov:  Bratislava / Slovenská republika / Česká republika
  • Dĺžka, trvanie kurzu | školenia:  1 deň (dĺžku a obsah kurzu vieme podľa potrieb vzájomne prispôsobiť)
  • Kategória ponúkaných vzdelávacích kurzov a seminárov: odborné manažérske kurzy / otvorené / ďalšie vzdelávanie
  •       Možnosť absolvovať vzdelávanie | forma výuky: denná, individuálna (One to One) aj skupinová / prispôsobujeme potrebám
  •       Odborný garanti vzdelávania:  odborný interný a externý tím Poradenského centra v oblasti osobnostného a kariérneho rozvoja
  •       Termíny konania: ASAP (ponúkaný kurz a vzdelávanie organizujeme pravidelne - min. 1 * týždenne počas celého kalendárneho roka 2017)
  •       Vzdelávacie metódy: individuálne a skupinové riešenie situácií, práce a úlohy, prípadové štúdie, video analýza, literatúra, odporúčania a riešenia, prax
  •       Minimálne vstupné vedomosti: nepredpokladajú sa konkrétne vedomosti. Školenie  (obsah, témy atď.) je možné prispôsobiť požiadavkám účastníkov
  •       Cieľová skupina a max. počet účastníkov:  každý kto chce zlepšiť svoje osobnostné a odborné zručnosti / max. počet účastníkov na jeden kurz: 8 ľudí
Cena školenia už od:  490,- eur  /  1 deň
(pri skupinových školeniach - výrazné zľavy - informujte sa)

objednavka seminar treningObjednať kurz seminar bratislava

Konzultacie kurzy skolenia ponuka

 

CPPS.sk | Vzdelávacie centrum®

Poradenstvo - Kurzy - Školenia

Bratislava - Košice - Praha

Email: Táto e-mailová adresa je chránená pred spamovacími robotmi. Na jej zobrazenie potrebujete mať nainštalovaný JavaScript.

Website: www.cpps.sk

Tel.: +421 949 142 051

Aké služby a riešenia ponúkame

Ak hľadáte účinné odpovede na otázky v osobnom, vzťahovom či kariérnom živote - ste na správnej adrese.  Pokiaľ pátrate po kvalitnom a cenovo výhodnom kurzetréningukoučingu či školení v Bratislave a okolí (pre seba, svojich blízkych, kolegov či zamestnancov) - neváhajte a kontaktujte nás.  Od r. 2010 sme úspešne pomohli na ceste ďalšieho rozvoja viac ako tritisíc klientom. Naštartujte pozitívne zmeny a ciele do života !